INFLUENCIA SOCIAL

Resumen:

1.     INTROCUCCIÓN

Proceso mediante el cual la conducta de una persona tiene efecto – o solo la intención – de cambiar la forma en la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estímulo. Abarca los tres aspectos: pensamientos sentimientos y conductas.

Mediante la influencia podemos generar cambios en nuestro entorno social. Existen dos tipos de influencia según Deustsch y Gerard (1955):

·         Influencia informativa: los demás son una fuente valiosa de información.

·         Influencia normativa: hace referencia a aquellas situaciones en que las personas aceptan las normas u y expectativas aprobadas por el contexto social en el que se desenvuelven.

Causas fundamentales de la influencia:

·         Primero: las personas queremos tener una adecuada percepción de la realidad.

·         Segundo: los individuos estamos motivados para mantener relaciones interpersonales satisfactorias.

·         Tercero: las personas estamos motivadas para realzar una evaluación favorable de nosotras mismas.

2.    NORMAS SOCIALES

Consideradas (en psicología social) la consecuencia más palpable de la influencia grupal. Reglas negociadas en común relativas al comportamiento social (Sherif, 1936). Según Goldstein y Cialdini (2007) son, reglas y pautas asumidas por los miembros de un grupo que guían y dirigen su comportamiento.

Las normas sociales nos ayudan a comportarnos de manera afectiva, a iniciar y mantener relaciones con los demás y al desarrollo de nuestro propio autoconcepto. Existen dos dimensiones en las normas:

Carácter prescriptivo (su obligatoriedad)	Carácter descriptivo
Asumir una creencia social.	Describir lo que la mayoría de la gente hace en una situación similar.
Suponen para a persona un mayor esfuerzo porque le hacen pensar sobre las reglas morales de la cultura (lo que está bien y lo que está mal).	Hacen que las personas no piensen mucho en el mensaje (“haré lo que los demás hacen”).
Lo que debería hacer la gente.	Lo que hace la gente.

¿Cómo se forman, desarrollan y transmiten las normas?

Muchas de las normas que guían nuestras actividades diarias derivan de comportamientos realizados por uno mismo o por los demás y que han sido reforzados repentinamente en la sociedad. De esta manera las normas son aceptadas e interiorizadas por los miembros del grupo. Segú esta concepción cualquier comportamiento que sea valorado y reforzado puede convertirse en una norma.

Una explicación diferente a la anterior argumenta que el comportamiento normativo es funcional y tiene un carácter adaptativo tanto en el plano individual como el grupal, de modo que las normas incorrectas o ineficaces no persistirán.

3.    NORMALIZACIÓN Y CONFORMISMO

Tres grandes tipos de influencia:

·         Normalización: proceso de influencia recíproca cuando ninguna de las partes que interactúa posee un juicio, norma o maro de referencia previo en relación con el estímulo.

·         Conformismo: ocurre cuando un individuo, a pesar de poseer un juicio, opinión o marco de referencia respecto a la realidad lo modifica como consecuencia de la presión real o simbólica que los demás ejercen sobre él y se comporta de manera diferente de como lo haría solo.

·         Conversión: hace referencia al proceso de creación de nuevas normas que remplacen a otras existentes.

4.    INFLUENCIA MINORITARIA

Parecería que la minoría, o la persona que discrepa a los demás, solo tuviera como alternativas o bien adaptarse a la mayoría o bien sufrir su rechazo. Sin embargo la historia nos muestra muchos ejemplos en los que las personas o grupos que nos piensan como la mayoría han logrado influir sobre estas, cambiando el curso de la historia.

¿Qué ocurre cuando, si somos miembros de una mayoría que ve que ve las cosas de una manera y nos encontramos con una minoría que las ve diferente?

Primero, la información adatada por una minoría es vista como errónea y poco digna de confianza; segundo, si uno se une a la minoría corre el riesgo de ser identificado como desviado y rechazado por la mayoría.

Para que la minoría tenga influencia y produzca conflicto en la mayoría y a la larga el efecto de conversión (proceso sutil de modificación perceptiva o cognitiva por el que una persona abandona su respuesta habitual con el fin de adoptar otra visión o respuesta, sin que necesariamente sea consciente del cambio o este forzado a ello), debe comportarse de una manera determinada, mostrando estabilidad, coherencia y consenso interno (Moscovici y Mugny, 1983)

En definitiva, aunque la minoría tiene menos capacidad de influencia tanto de forma directa como indirecta, en ocasiones si tiene impacto, y este es sobre todo latente, diferido y en asuntos relacionados.

5.    INFLUENCIA E IDENTIDAD GRUPAL

Según la teoría de la identidad social (Taijfel, 1981,1982), cuando la gente se categoriza como miembro de un grupo, este sirve como referencia para la comparación social, y las personas tienden a adoptar las actitudes y creencias prototípicas del endogrupo como si fueran propias.

Desindividuación: consiste en que los grupos a veces producen un estado psicológico de disminución de la autoevaluación y del temor a ser evaluado por los demás, lo que a su vez favorece la conducta desinhibida y antinormativa.

La desindividuación no lleva a la perdida de la identidad personal, sino que más bien facilita la transición hacia una identidad más social y colectiva.

6.    TÁCTICAS DE INFLUENCIA

Se trata de analizar de que depende que una persona acceda o no a una petición realizada por otra persona. Estos mecanismos son:

6.1  Sanción o comprobación social: utilizamos las creencias, actitudes y comportamiento de los demás como criterios de comparación respecto a los cuales las personas establecen el grado de acierto de sus pensamientos, actitudes y acciones.

No solo disminuye la responsabilidad de ayudar cuando hay otras personas, porque entonces se diluye la responsabilidad (“otros ayudaran”), si no que su inacción hace que las personas que observan la situación piensen que, dado que hay otras personas presentes y estas no hacen nada, no se trata realmente de una situación de emergencia (“ignorancia pluralista”)

Se trata de que la gente vea que es lo que han hecho otras personas en esas situaciones.

6.2 Compromiso y coherencia: una vez que la persona se ha comprometido es probable que actué de forma coherente en ese compromiso. Las estrategias de influencia son:

ü  Pie en la puerta: consiste en solicitar a la persona a quien se quiere incluir un pequeño favor y posteriormente pedir favor relacionado de mayor magnitud, que es el que realmente interesa conseguir.

 La eficacia de esta táctica aumente cuando: a) los individuos realizan la petición inicial, b) de forma clara se etiqueta a la persona como servicial o a favor con ese tipo de causas, c) el coste de la petición inicial tiene una magnitud moderada, d) las peticiones se hacen de forma contigua. 

Condiciones que reducen la eficacia der técnica: a) el hecho de que se informe a las personas de que muy poca gente habitualmente acepta la primera petición, b) que se utilice a la misma persona para hacer las dos peticiones, c)que se pague a las personas por acceder a la primera petición.

ü  Compromiso encubierto (tirando por lo bajo): se trata de hacer que  una persona se comprometa con una acción y, una vez que lo ha hecho, incrementar los costes que tiene el desempeño de dicha acción.

ü  Legitimación de favores (con un meñique es suficiente): consiste en hacer una petición muy pequeña presentando esa respuesta mínima como algo importante a pesar de lo insignificante que puede resultar. Sin embargo, esta hecho de mostrarse generoso activa en la persona su autoconcepto de persona generosa, lo que facilita que después haga concesiones mucho más elevadas que los de la primera petición.

6.3  Poder o autoridad y atractivo:

La autoridad puede definirse como la capacidad para influir sote los demás basadas en las normas sociales, tradiciones, valores y reglas que indican que se tiene derecho  dicho poder y control.

Otra regla vasca de la influencia es que resulta mucho más probable que las personas accedamos a peticiones o nos dejemos influir por aquellos que nos atraen o consideramos como nuestros amigos. Esta atracción puede incrementar la probabilidad de hacerle un favor a dicha persona.

6.4  Reciprocidad e intercambio:

La reciprocidad consiste en trata r a los demás como ellos nos tratan. Esta regla exige a las personas corresponder a lo que otros le proporcionan.

Un favor inicial pequeño puede crear un sentimiento de obligación acorde con la devolución de un favor sustancialmente mayor.

6.5  Escasez:

Consiste en que las alternativas parecen de mayor valor cuando más difíciles o escasas son.

La eficacia dela táctica de escasez descansa en dos principios psicológicos:

·         Pone en marcha un heurístico: “las cosas buenas son más dífilas de conseguir que las malas”

·         Cuanto más escasas son las posibilidades de hacer o de tener algo, más se restringe nuestra libertad, y las personas detestamos que se nos limite nuestra libertad.

Comentario:

En esta lectura podemos notar como los seres humanos somos influenciados, que generalmente se dan por lo que la mayoría dice. Tomando a veces decisiones de acuerdo con lo que los demás dicen o piensan. Es decir de acuerdo a la cognición concepción social que existe frente a un determinado suceso. Los medios de comunicación son grandes influenciadores en las diversas manifestaciones que realizamos frente a algo (perfil de un hombre y una mujer exitosos, ropa, gustos y preferencias, modo de hablar, etc.). Actualmente las redes sociales (Facebook) se han convertido en las nuevas formas de comunicación, en la que las personas creamos perfiles (es decir páginas personales que nos permite subir fotos, videos, realizar comentarios, noticias) con el propósito de socializar. Creando muchas veces amigos virtuales que incluso son considerados mejores que los reales.

Considero que el avance tecnológico es importante y beneficioso, siempre y cuando se use adecuadamente y sin abusos. Pues estamos dejando de lado las relaciones verdaderamente valiosas 9olvidando el contacto y disfrute de la compañía en directo de las personas que son importantes para nuestro desarrollo y bienestar).

Glosario:

Costes:

1   Cantidad de dinero que vale una cosa o que cuesta hacerla o producirla. costo.

2   Desgaste, esfuerzo o sacrificio que causa la realización u obtención de una cosa: la reducción de la cobertura sanitariatendrá un alto coste social. costo.

Diccionario Manual de la Lengua Española Vox. © 2007 Larousse Editorial, S.L.

m. Cantidad que se paga por alguna cosa.

econ. Valor de los medios productivos necesarios para la producción de una mercancía y su colocación en el mercado.

Coste marginal Coste de una unidad adicional de mercancía.

Coste medio Coste por unidad de producto.

Diccionario Enciclopédico Vox 1. © 2009 Larousse Editorial, S.L.

Desinhibida: persona que es espontánea y desenvuelta